CABEZA INGENIERÍA

Toda empresa cuenta con un conjunto de capacidades y estas se pueden comparar con las mismas capacidades de la competencia dando como resultado cuatro niveles: superior o bueno (fortaleza), medio o mediocre (debilidad)

Evalúa el Rendimiento (Alto, medio o bajo) y la Importancia (Alta, media o baja) de las capacidades de tu empresa en las siguientes cuatro áreas:

Marketing

• Reputación de la empresa
• Cuota de mercado
• Satisfacción del cliente
• Fidelidad del cliente
• Calidad del producto
• Calidad del servicio
• Eficacia de precios
• Eficacia de distribución
• Eficacia de promoción
• Eficacia del personal de ventas
• Eficacia de innovación
• Cobertura geográfica

Finanzas

• Costos
• Disponibilidad de capital
• Liquidez
• Estabilidad económica

Producción

• Instalaciones
• Economías de escala
• Capacidad
• Capacidad para producir respetando los plazos
• Capacidad de producción

Organización

• Nivel y tipo de liderazgo
• Grado de implicación de los empleados
• Orientación empresarial
• Tipo de gestión

Una vez calificadas tus fortalezas y debilidades debes calificar las de tu principal competencia, analizar tu situación e implementar un plan de acción para convertir tus debilidades en fortalezas.

Todos los negocios generan grasa en tiempos de normalidad ya que las empresas son más generosas y gastan más libremente sus recursos en estas condiciones (se habla de un 15 a 20%), se pierde disciplina financiera y operativa, a pesar de todo esto se puede observar un crecimiento de los beneficios por las condiciones del mercado.

En el contexto actual es imperante mejorar la eficiencia y los costos

Tips para la mejora de la eficiencia

• Revisar los tamaños y versiones de los productos que se comercializan
• Estandarizar los embalajes de los productos y las acciones de marketing
• Abandonar marcas y productos débiles
• Concentrar las inversiones en los productos y marcas más rentables

Tips para la mejora de los costos

• Reducir costos de papel, embalaje y otros recursos negociando con el proveedor o cambiando a otros que ofrecen mejores precios y condiciones manteniendo la calidad
• Mejorar la logística, integrarse con otras empresas, analizar otras modalidades de transporte (la incidencia de la logística en el costo en la Argentina es una de las más altas de la región)
• Acordar un sistema de pago de las acciones de marketing en función de los resultados
• Analizar la posibilidad de utilizar canales de comunicación con el cliente innovadores, más baratos y más efectivos
• Dedicar la mayor parte del presupuesto de marketing a las promociones
• Eliminar todas las funcionalidades del producto que no aportan valor para el cliente
• Realizar menos reuniones y más efectivas, utilizar las nuevas tecnologías para celebrarlas (audio, vídeo conferencia, etc)

Se pueden incorporar a esta lista muchos más tips para mejorar la eficiencia de los procesos y los costos condición indispensable para competir en tiempos de crisis.

El crecimiento no es fácil de conseguir, incluso en los momentos de normalidad.

La mayoría de las empresas optan por estrategias tradicionales (reducción de costos, adaptación de productos y presentación, nuevas tácticas de comunicación, etc.) con el objetivo de mantener el margen. Estas recetas ya no alcanzan dado que nos enfrentamos a retos mayores (competencia más barata procedente del exterior, reacciones más rápidas de los competidores, transparencia de precios, etc.)

Existen tres opciones que se pueden implementar en tiempos difíciles:

a. Mantener los precios introduciendo mejoras en el producto (aumentar el paquete de beneficios, mejorar la funcionalidad del producto, ofrecer mejores condiciones de entrega, mejorar la calidad del servicio)

b. Ofrecer descuentos a los clientes importantes que presionan para obtener una reducción del precio (tácticas de promoción de ventas, descuentos, rebajas; que deberán ir acompañadas por una reducción de los costos para mantener los márgenes)

c. Bajar los precios para todos los clientes (Ídem b)

Si la opción adoptada es la b y se necesitan reducir los costos, se propone:

1. Mejorar la efectividad (Hacer bien las cosas correctas)
2. Preparar un análisis DAFO
3. Mejorar las capacidades financieras y de marketing
4. Analizar el perfil de la empresa y el marketing mix
5. Desarrollar estrategias para el crecimiento de la cuota de mercado

En épocas de crisis tenemos la opción de bajar los costos, eliminar esa grasa acumulada en tiempos de bonanza.

Cuidado con el ciclo de la baja de costos: cae la demanda, reduzco los costos (por ejemplo despidiendo trabajadores u obligando a mis proveedores a mejorar las condiciones), los proveedores reducen sus costos y su plantilla y buscan mejorar las condiciones con sus proveedores.

Este efecto cascada en toda la cadena productiva y la situación empeora dado que como los precios bajan, los clientes se resisten a comprar esperando mejores beneficios.

Esta bueno eliminar grasa superflua, por ejemplo: costos de la no calidad que no tenemos en cuenta cuando todo va bien, mejora en la productividad, eliminación de reprocesos, etc, etc.

Pero cuidado que muchas veces por eliminar grasa terminamos sacando músculo y llegamos a perder elementos muy valiosos de la organización, inclusive personal clave.

Por lo tanto en épocas de crisis es preferible orientarse al rediseño de la estrategia y no solamente al control de los costos.

Hasta que el sector público decida qué enfoque adoptar –austeridad, estímulo o una combinación de ambos– es imposible predecir el índice de recuperación económica.

Tanto los consumidores como las empresas viven bajo una nube de incertidumbre y se aferran a sus carteras cerradas, situación que no hace más que prolongar el bajo nivel de crecimiento.

Se teme incluso una segunda espiral de recesión a nivel mundial en los próximos años y deberíamos hacer caso omiso a cualquier economista que afirme poder predecir con seguridad cómo irá la economía mundial en los próximos años.

Sin embargo, las empresas deben actuar; no pueden esperar a que se implanten políticas públicas.

¿Qué opciones tienen en el contexto económico actual las empresas?

En líneas generales, existen dos alternativas: reducir costos o rediseñar la estrategia para incrementar los beneficios.

¿Qué está haciendo tu empresa en el contexto que estamos viviendo?

Ideal para tiempos de crisis

“Pensar diferente” debe ser una de nuestras preocupaciones constantes, tanto en buenos como en malos tiempos. Una política de innovación es el mejor camino para un resultado efectivo y sostenido.

Utiliza unos minutos de tu tiempo y analiza, cómo innovando se pueden obtener resultados, en especial cuando por los caminos tradicionales no se logran los resultados esperados (nuestro cerebro perezoso busca por los caminos tradicionales y no por nuevos caminos de innovación)

Al final los acontecimientos, estar atento y asociar nuestro objetivo a parámetros existentes permite el surgimiento de nuevos insight (nueva conexión entre neuronas)

La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias (Albert Einstein)

Hay que pensar hasta que el cerebro duela y te permita dar una lectura diferente a los acontecimientos.

Te invito a que veas la siguiente Charla TED y saques tus conclusiones.